オンライン展示会は2020年からのコロナ禍でニーズが高まった新しい販促の活動様式です。
リアルで開催される展示会と異なり、対面での営業ができず来場者は商品を手に取ることができません。しかし、出展料や人件費などをカットしやすい点でオフラインの展示会よりもリーズナブルに開催できることがメリットだと言われます。
オンライン展示会にはどのようなスタイルがあり、何が実現できるのでしょうか。また、実際に出展する際にはどのような準備が必要で、費用はどのくらいかかるのでしょうか。
本コラムでは、オンライン展示会の概要やメリット・デメリット、コンテンツの種類や成功させるためのポイントをご紹介します。
オンライン展示会とはオンライン（Web上）で開催される展示会のことで、バーチャル展示会やWeb展示会とも呼ばれます。
リアルの展示会が大型会場を借りて行われるのに対し、オンライン展示会はインターネット上のバーチャルな仮想空間で行われることから場所的な制約や開催日時、開催期間の制約を受けません。
出展料や人件費などの開催費用をおさえられ、海外を含めて広く集客できることから新たなデジタルマーケティング手法のひとつとして注目を集めています。
オンライン展示会へのニーズは2020年からのコロナ禍で集合型のイベントや対面型の展示会の中止を余儀なくされた企業を中心に高まりました。
少数の人員でも開催・運営できるなどリアルの展示会よりも手軽に出展できることから、近年では企業の規模を問わず製造業や飲食業、アパレル業などさまざまな業界・業種でオンライン展示会が開催されるようになりました。
オンライン展示会の最大のメリットは、オフラインの展示会に比べて低コストで開催可能なことです。展示会の規模によるとはいえ、コストカットの効果は数十万から数百万円になると言われます。
オンライン展示会はWebサイト上で完結するため、会場のレンタル費用、ブースのレンタル費用や装飾費用、チラシやパンフレットの印刷代などのコストがかかりません。
オンライン展示会では会場への直接のアクセスが不要となるため、場所や空間の制約を受けず、来場者の現在地や天候の影響を受けないこともメリットです。インターネット環境さえあればいつでも、出先や自宅からでも参加でき、海外からのアクセスも可能なためリアルの展示会に比べると集客の幅が広がります。
来場者（参加者）の詳細なデータが取得可能であることもメリットです。ブースを運営しながら手作業での集計が中心となるオフラインの展示会に比べ、オンライン展示会ではブースの訪問者数や名刺交換数、商談数などのあらゆるデータを正確に取得できます。
参加者のデータを集計して分析することで改善点を見つけ、回を重ねるごとにオンライン展示会のクオリティと効果を高められるでしょう。
顧客の視聴データをより正確に分析するには、各種オンライン展示会ツール（プラットフォーム）の集計機能が便利です。
オンライン展示会にはデメリットもあります。注意点を正しく理解し、オンライン展示会での失敗を防ぎましょう。
まず、オンライン展示会では対面での呼び込みができません。リアルで開催される展示会のように、会場に集まった人に対して出展者がその場で直接声をかけることができず、相手の反応もわかりません。
オンライン展示会では基本的に来場者を待つことになります。また、商品を実際に手に取って見てもらい、体験してもらうことができない点もデメリットです。
プッシュ型の営業が難しいオンライン展示会では、自社のブースへの呼び込みには工夫が必要です。家電やインテリアなど質感やサイズ感が重要となる商品を出品する際には、Web上でも商品の特性がじゅうぶんに伝わるような工夫が必要となります。
オンライン展示会への出展のしかたには大きく分けて２つのパターンがあります。
・合同出展型……主催者が用意したWebサイトに参加（合同開催）
・自社完結型……自社のWebサイトで開催（単独開催）
合同出展型のオンライン展示会と自社完結型のオンライン展示会、それぞれの特徴や出展する際のメリットは次の通りです。
・合同出展型のオンライン展示会
合同出展型オンライン展示会は他社が開催するオンライン展示会に出展するスタイルで、主催者が用意したプラットフォーム上で行われます。
メリットはプラットフォームを一から構築する必要がない点や、複数の企業が参加することから多くの来場者を見込むことができ、単独で開催する場合に比べて集客に確実性がある点などです。
Webサイトの構築から宣伝までを主催者側が行うので、出展社はおもにコンテンツを用意するだけで済み、初心者にとっても比較的参入しやすいパターンだと言えるでしょう。
デメリットは、複数の企業が参加するため、せっかく集まった来場者が他社の展示ブースに流れてしまい、自社製品のアピールがしづらい状況になりがちな点です。
また、主催者側にお膳立てをしてもらえて開催の手間とコストを省けるぶん、自由度は低くなります。開催の日時から展示方法、ビジュアルなどさまざまな面で主催者側からの制約を受けることになるでしょう。
出展のたびにコストがかかるので、継続的な開催や長期的なマーケティング施策よりは短期的あるいは単発の施策向きです。合同出展型のオンライン展示会は単発のリード獲得施策だと考えると良いでしょう。
・自社完結型のオンライン展示会
自社完結型オンライン展示会は、単独のオンライン展示会を自社制作によるWebサイトやプラットフォームで開催するものです。
メリットは、競合他社がいないことで自社のコンテンツが埋もれるおそれがなく、開催期間やデザインについても制約を受けずに自由に決められる点です。
自社独自のカラーを出しやすく自社製品の魅力をアピールしやすいので、運用のしかた次第では合同出展型のオンライン展示会よりも成果を上げられるでしょう。広告のLPや他のオンラインイベントなど、オンライン展示会以外の他のマーケティング施策に活用できます。
デメリットは、オンライン展示会のノウハウを持たない企業にとっては多大なコストと労力がかかる点です。初めて開催する際にはWebページの構築からのスタートとなり、コンテンツの企画や動画の編集、集客のための宣伝・告知が必要になります。開催後は来場者とのトラブルの対応やアフターフォローも必要になるでしょう。
自社完結型のオンライン展示会を計画する際には、デジタルマーケティング施策を整えたうえでコストと効果のバランスを見極める必要があるでしょう。
出展するコンテンツには、3DCGブースや2Dブース、電子カタログなどいくつかの種類があります。
オンライン展示会では来場者の反応がわかりづらく、商品の魅力が伝わりにくいといったことが懸念されます。
そこで、オンラインで開催するからこそ手を抜けないのがブース、つまりはWeb上の「コンテンツ」だと言われます。
せっかくオンライン展示会に訪れてくれた来場者の離脱を防ぐためには、コンテンツの質や見せ方に工夫が必要です。ここではオンライン展示会のコンテンツ（ブース）のなかでも代表的なものをご紹介します。
3DCGブースはオンライン展示会のブースの設置形式のひとつです。来場者はフル3DCGで再現された会場であるバーチャル空間を、自由に歩き回りながら展示物を見ることができます。
3DCGブースの最大のメリットは、臨場感とインパクトで商品の魅力が来場者に伝わりやすい点です。3DCGで立体的に表現することで、来場者にはリアルの展示会に限りなく近い状態で商品の魅力を感じ取ってもらえます。
デメリットは開発や構築のための作業時間と費用がそれなりにかかる点です。3Dデータを新たに作らねばならない場合は、CGの部分がパッケージ化されているサービスを活用する、または既存のプラットフォームを間借りして出展する形式をとれば採り入れやすいでしょう。
360°画像ブースとは実際のブースあるいはショールームを360°パノラマカメラで撮影し、その中に製品画像や映像、VRコンテンツなどを設置する展示方式です。
来場者は実際の展示ブースに来訪しているかのような臨場感を味わうことができ、来場者によるスクロールあるいはオートスクロールでブース内の雰囲気を立体的に把握することができるので、比較的リアルに近い視野で製品やサービスの情報を見てもらえることがメリットです。
作成には実際のブースと360°パノラマカメラの準備が必要ですが、CGデータを用意する必要が無い点で、3DCGブースよりもコストがかかりません。
立体的に見せられるとはいえそれぞれのデータは平面画像なので、3DCGブースに比べると見劣りするおそれがあります。また、部分修正が難しいので出展の度に作成し直す必要が生じるかもしれません。
2Dブースとは、ブースとして使いたい場所を平面写真などの2D画像や平面イラストによって設置し、その画像のなかに展示したいコンテンツのリンクを貼り付ける展示方法です。
2Dブースはオンライン展示会の他の方法に比べてシンプルです。出展社としては通常のWebサイトに画像をアップして対象のリンクを設置する作業とほぼ変わらず、来場者は簡単に操作して閲覧できます。
2Dブースのメリットは、3DCGブースや360°画像ブースで必要となるような特殊な機材や技術が不要で、比較的リーズナブルに制作できる点です。
デメリットは、3DCGブースや360°画像ブースに比べると臨場感や迫力に欠ける点です。ブースや商品自体を立体的に見せることはできないので、来場者の興味をいかに引き付けるか、いかに商品の魅力を伝えるかという点でコンテンツづくりに工夫が求められます。
ウェビナー形式のオンライン展示会では、ユーザーは事前に配布されたURLにアクセスしてオンライン上でイベントに参加します。
ウェビナーはオンライン展示会のみならずリアルの展示会のなかでも活用でき、さまざまな場面で有効な開催方法だと言えます。
メリットは、多くの集客を見込めることです。参加希望者はインターネットに接続できる環境さえあれば開催期間中のいつでも、どこからでも参加できます。時間や場所にしばられないぶんリアルの展示会よりも幅広く、多くの参加者を集めることができます。
デメリットは、通信トラブルの影響を受けることです。参加者側の通信環境が悪いと通信障害が起こったり、予想外に参加者が多いとアクセスが集中してサーバーがダウンしたりするおそれがあることです。
電子カタログは、オンライン展示会では集客のためのコンテンツというよりはダウンロード資料として活用されることが多いコンテンツです。
単にPDFをダウンロードしてもらうのに比べ、電子カタログを使用すればよりリッチな訴求が可能になります。
電子カタログにはMA（マーケティングオートメーション）ツールのタグや動画の埋め込みが可能です。ダウンロード資料のデータ計測もできるので、マーケティング施策の幅が広がり、閲覧してくれた人の体験価値を高めることができます。
ARは比較的安価に開発でき、スマートフォンやタブレットなどの身近な機器で体験できる点がメリットです。特定のQRコードなどを読み込むことにより、ARのデジタル情報を現実世界に表示させることができます。
オンライン展示会では商品の紹介や説明をすべてオンライン上で行うので、実際の商品を用いたプロモーションが難しく、家具や電子機器などの設置イメージやサイズ感を伝えづらいことがネックでした。
AR技術によって商品にデジタル情報を付与する試みが増えてきました。ARを活用すれば原寸大で立体的な実機イメージ画像をその場に出現させ、商品の魅力をよりリアルなユーザー体験によって伝えることができます。
オンライン展示会ではWebコンテンツとしての特性をいかして多様な表現ができ、戦略しだいでさまざまな訴求が可能です。また、来場者と実際に顔を合わせられないことをカバーするために、さまざまな機能を追加できます。
動画配信や電子カタログをはじめ、3Dの活用でよりリアルに近い体験を提供できるほか、オンラインならではの顧客体験として、来場者はその場で打ち合わせの予約や資料のダウンロードを申し込むことができます。
搭載されている機能はシステムによって異なりますが、オンライン展示会でできること（機能）について代表的なものをご紹介します。
来場者に動画を配信する機能です。動画をWebページで再生できるほか、外部の動画サイトへの遷移も可能です。また、あらかじめ録画した映像だけでなくリアルタイムな映像を配信することもできます。「コンテンツの種類」でご紹介したウェビナーもこれに当たります。
動画配信機能を使えば、来場者の顔が見えないオンライン展示会において、商品やサービスの魅力をよりじゅうぶんに、わかりやすく伝えることができます。
チャット機能とは、来場者とチャットを通じてリアルタイムでコミュニケーションを取れる機能です。
オンライン展示会では来場者と出展社が対面で会話できません。来場者がせっかく商品やサービスに興味・関心を持ってくれても、リアルタイムで質問ができないと興味が薄れてしまうおそれがあります。
そこで、チャット機能を活用して来場者の疑問をリアルタイムで解消することが有効です。リアルタイムな質疑応答をスタートとしてその場で商談を行うことができれば、契約のチャンスもつかみやすいでしょう。
オンライン展示会のWebページにチャットツールやWebミーティングツールなどのリンクを埋め込むことで、その場でWebミーティングを行える機能です。
離脱の多さが懸念されるオンライン展示会において、商談の機会を逃さない点で有効です。
名刺はビジネスにおいて重要な資産ですが、オンライン展示会では対面での名刺交換ができません。その点を補完して、機会損失を防ぎます。
オンライン名刺交換は各種ツールを通して簡単に行え、相手がオンライン名刺を持っていない場合や同じツールを利用していない場合でも、URLを通して自分の名刺情報を送れるツールもあります。
名刺交換機能を利用する際には個人情報の取り扱いに注意し、セキュリティ対策を万全にしましょう。
来場者の視聴ログデータを解析できる機能です。
オンライン展示会はオフラインの展示会と異なり、Webサイトへの来場者がどのコーナーや項目をクリックし、どの程度の時間、そのコンテンツをを視聴したかなどについて詳細なデータで確認できます。
視聴ログを解析することで、自社のどのコンテンツがとくに好まれたか、どの来場者がどのサービスに興味を持ったかを把握でき、興味・関心度の高い見込み顧客にアプローチしたり、今後の営業活動で使うコンテンツをより充実させるのにいかせるでしょう。
また、登録フォーム作成機能を用いて、顧客の情報を事前登録することを来場の条件に設定しておけば、よりピンポイントでアプローチをかけられます。
オンライン展示会のWebサイトをECサイトなどと連携させることで、その場で商品の販売契約を交わせる機能です。
決済機能を使えば、通常のリアルの展示会に比べて格段にスピーディーに商取引を進められます。
オンライン展示会をPC、スマホ、タブレットのいずれからでもアクセス（参加）可能にする機能です。
コロナ禍であらゆるビジネス活動のオンライン化やリモートワークが浸透するなか、移動中やオフィス、自宅などどこからでも参加可能なマルチデバイス機能はオンライン展示会の最低条件であると言えるでしょう。
オンライン展示会にかかる費用（出展料）の相場は開催イベントの規模や出展の形式によって異なりますが、同じイベントであってもコンテンツの充実度により10万円程度から1,000万円を超える規模までと幅があります。
シンプルなブースであれば20万円から30万円で出展可能でしょう。さらに「出展物を立体的に見せたい」「ブース内でウェビナーを開催したい」など出展企業がコンテンツの充実度（リッチさ）をどこまで求めるかで費用は変動します。
オンライン展示会はいわゆる場所代がかからないぶん、リアルの展示会に比べると低価格で済む傾向があります。
たとえば通常のオフラインの展示会への出展費用（場所代）は1日あたり30万円前後が相場と言われます。場所代のほか、リアルで開催される展示会ではブースやの設営費用や展示品の作成費、当日に配置する人員の人件費や宿泊費などがかかります。
その点、オンライン展示会では自社に必要なコンテンツのみを吟味して選択することでコストをおさえられます。
オンライン展示会を開催する際の流れをご紹介します。出展の方法によって異なりますが、基本的に次のようなステップを踏んでいきます。
はじめに、オンライン展示会のコンセプトや実施したい企画を明確にします。どのような目的で展示会を開催し、どのようなプロモーションを展開するのかを決めておきましょう。
オンライン展示会の全体のテーマを決め、ウェビナーや講演を実施するのか、講演する場合は誰に依頼するのか、事前の集客はどのような媒体で行うのか、といったことも決める必要があります。
また、合同出展型（プラットフォームを活用する場合を含む）か自社完結型か、どのようなブースで出展するのかを決めます。自社が達成したい目的にあったプラットフォームやパッケージを選定するために、自社の商品・サービスとコンテンツの特性をふまえて、もっとも訴求力の高い手段を選びます。
オンライン展示会の制作を外注する場合の業者の選定も含め、ひとつひとつ策定していきます。
企画やコンセプトが決まったら、どういった形式で出展をするのかを決め、集客とプロモーションに進みます。集客とプロモーションで重要なポイントは次の通りです。
出展の形式が決まったら、具体的な目標を定めます。
何人のリードをどのように獲得するのかといった数値目標に加え、獲得したリードに対するアプローチを誰がどのように行うのかといったフローまでを決めておくと、案件化までがスムースになります。
リアルの展示会と同様に、オンライン展示会では事前に開催告知を実施することが重要です。
Webサイトが未完成の場合は、ティザーサイトやメール、広告などにより開催を告知しましょう。ティザーページを作成してSNSに投稿し、周知・拡散を促す方法もあります。
自社完結型のオンライン展示会の場合はWeb広告も有効です。Web広告でリーチした顧客をオンライン展示会の会場へ誘導できる仕組みを作っておけば、展示会の会期中にも有効です。
企画面や集客面の策定と並行して、オンライン展示会の展示内容（コンテンツ）の作成を進めます。
商品写真や動画の撮影、掲載する資料の作成やWebページのデザインなどを行います。コンテンツのリッチさと予算に応じて外注する場合もあるでしょう。
動画の再生に不具合はないか、各種コンテンツの動作に問題は無いか、Webページのレイアウトに崩れはないか、といった動作面を事前にテストしてチェックします。
チャットツールを使う場合は正常に応対できるかをテストします。
オンライン展示会は動画やコンテンツの事前準備（作成から設置まで）が中心になるので、オフラインの展示会に比べるとリアルタイムでの対応は発生しません。集客数にもよりますが、当日配置の人員数は1人から数人までとする企業が多いようです。
万一の通信トラブルや来場者からの質問等に備えて、どのようなオペレーションで誰が対応するのかを事前にしっかりと決めておきましょう。非常時の対応についてはプラットフォームの提供者とも相互に確認しておくと安心です。
オンライン展示会の当日には、通信トラブルや突発的なエラーなどに備えたメンテナンス要員のほか、チャットツールを使った商談のために待機したり営業をサポートしたりする要員が必要です。セミナーを行う場合は講師のサポートやゲストの誘導も必要になります。当日の対応フローを整備しておきましょう。
リアルの展示会と同様に、オンライン展示会の終了後には参加者へのアフターフォローを行うと良いでしょう。アフターフォローはオンライン展示会で入手した顧客データの分析とあわせて、おもに次のような目的で行います。
・見込み度が高い顧客へのクロージングをしっかりと行う
・オンライン展示会で高まった顧客の興味・関心を冷まさないようにする
・顧客育成（ナーチャリング）を行い、今後の成約・購入につなげる
Web会議を実施した場合にも、興味を持ってくれた顧客には熱が冷めないうちにアプローチをしましょう。お礼とともに詳細を伝えて商談の機会をつかんだり、MA（マーケティングオートメーション）を活用してメルマガや新商品のお知らせなどを送ったりすることもアフターフォローとして有効です。
オンライン展示会はオフラインの展示会に比べて会場費や人件費がかからないぶんコストをおさえやすく、場所や天候の影響を受けないことから集客の幅が広がります。また、大型会場に集合する必要がないので新型コロナ等の感染症対策にも有効です。
一方、対面で行えないがゆえにプッシュ型の営業ができず、商品の魅力が伝わるかどうかが懸念されます。また、オンライン上で完結するために展示するコンテンツの完成度が成功を左右するでしょう。
オンライン展示会を成功させるには、自社のニーズにあったオンライン展示会ツール（プラットフォーム）を活用するのがおすすめです。
Web広告や事前登録フォーム機能、来場者の視聴ログ解析機能などを活用して集客からナーチャリングまでを効率よく行い、商談の成功率を高めるためのポイントをつかみましょう。
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