新型コロナウイルスの流行長期化により、多くのイベントが中止されるなかで、企業の販促活動にも更に工夫が必要となる時代になりました。対面での商品説明や商談が難しくなったことで、これまでリアルの展示会に出展していた企業が、オンライン展示会（バーチャル展示会）へ切り替える事例も増えています。
オンライン展示会はリアルの展示会とは異なり、来場者に直接声を掛けたり反応を見ながら営業活動を行うことは難しいと言われています。一方、開催費用や人件費を抑えられ、場所や時間の制約を受けないことから集客の幅を広げやすく、海外展開を視野に入れている企業にはチャンスとなるでしょう。
本コラムではオンライン展示会とリアル展示会の違いをご紹介します。それぞれの特徴とメリット・デメリットをつかんでマーケティング戦略を練り、オンライン展示会を成功させましょう。
オンライン展示会を開催するにおいて、リアル展示会と異なる点は主に4つあります。オンライン展示会は、基本的にWeb上で完結できることから、集客の方法や製品の展示方法、来場者への製品説明資料の提供の仕方、商談の実施方法もリアル展示会と異なります。それぞれご紹介していきます。
リアル展示会と違い、オンライン展示会はインターネット上で開催するため、WebサイトやWeb媒体を活用した集客方法が有効です。オフラインの集客方法だけでなく、例えば下記のような集客方法も積極的に活用しましょう。
自社Webサイト内の「お知らせページ」に開催告知を掲載したり、集客用の「特設ページ」を設置します。Webサイトを訪問してくれたユーザーに、オンライン展示会のPRができる点で、効果的です。
オンライン展示会の申し込みフォームにすぐユーザーが遷移できるよう、サイト内の導線の設計も怠らないようにしましょう。
プレスリリースを配信するのも効果的です。プレスリリースの内容によっては、広告費をあまりかけることなく複数のメディアに告知情報を掲載してもらえる可能性があります。オンライン展示会のような比較的目新しいカテゴリーであれば取り上げてもらえる可能性も高く、それなりの費用対効果が見込める方法です。
各種イベントの情報を集めたポータルサイトへの情報掲載も集客方法のひとつです。会員登録をすれば無料で情報を掲載できるものも多いですが、それぞれのポータルサイトでユーザーの属性や機能が異なるので、比較検討のうえで自社の商品・サービスにあったサイトを選定します。オンラインイベントの開催あるいはポータルサイトの利用が初めての場合は予測がつかないため、テストとして複数のサイトに情報を掲載し、集客効果をチェックすると良いでしょう。
過去に名刺交換や取引をしており、顧客情報を把握済みのユーザーに対し、イベント告知用のメールを作成して送付します。メルマガ内からは、自社のWebサイトのお知らせページや特設ページに飛べるようにリンクを設定し、申込フォームまで辿り着きやすいような導線設計を意識してください。また、送付のタイミングを工夫することも集客に影響を与えます。例えば、初回の告知メールは、送付が早すぎても開催の存在を忘れられやすくなり、遅く過ぎても既に予定があるなどで参加してもらえなくなったりします。告知メールは、開催の1ヶ月〜1ヶ月半前が理想です。
SNS広告を活用すれば、自社の公式アカウントのフォロワー数にかかわらず広く告知できますYoutube広告、LINE広告、Twittter広告、Facebook広告などがあり、それぞれ「ビジネスマンの利用者が多い」「ターゲティング広告の精度が高い」などの特徴があります。コストも鑑みて自社の商品・サービスにあったSNS広告を選びましょう。
Web広告は、大きく分けて「検索連動型広告」と「ディスプレイ広告」の2種類があります。費用対効果は出稿の対象となるキーワードやターゲティング設定により変わるので、Web広告を出稿・運用する際には、集客したいターゲットや予算に応じて、2種類の集客手段が有効であるのか判断しましょう。
特定の担当営業を置いている取引先へは、担当営業が訪問や連絡をするタイミングでオンライン展示会を紹介すると良いでしょう。担当営業が直接会話しながら紹介すれば、一斉の告知メールやDMでは伝えきれない商品の魅力が伝わります。
オンライン展示会はリアルの展示会と異なり、商品を来場者に実際に体験してもらうことができません。製品の形状などを、どうしても現実に近いかたちで来場者に伝えたい場合は、ARや3DCG、360°画像などのオンラインコンテンツを活用します。製品を、立体や原寸大画像で確認することができ、さまざまな角度から製品を確認することも可能です。
また、オンライン展示会では、上記のように製品を仮想的に展示する方法のほかに、動画や電子カタログの活用も有効です。テキストや写真のみの場合に比べてリッチな訴求ができ、商品の魅力をより詳細に伝えることができます。
オンライン展示会では、リアル展示会のような紙の資料やカタログの配布ができないため、PDFやデジタルカタログで製品の紹介パンフレットを用意します。オンライン展示会ツールなどを活用すれば、PDFやデジタルカタログのダウンロード履歴が残るため、その履歴データをもとにダウンロードしてくれた来場者をフォローし、商談に繋げることもできます。
オンライン展示会では、会場内での対面の商談が行えません。会場内での商談は、チャットやビデオ通話で行います。オンライン展示会ツールを利用する場合、あらかじめチャットやビデオ通話機能が備わっている場合が多いです。商談機能やチャット機能を活用すれば、来場者からの質問にその場ですぐ答えたりすることができます。
オンライン展示会は、Web上で完結するイベントならではのメリットが多数あります。その中でも主な4つのメリットをご紹介します。
オンライン展示会は、リアルの展示会と異なり、開催場所や時間帯の制約がありません。インターネットの接続環境さえあれば、開催期間中はいつどこからでも参加可能です。「日中に参加する時間がない」「遠方で行けない」「悪天候で交通機関を利用できず、参加を断念」といった来場者の悩みを解消し、集客の幅を広げることができます。
リアル展示会では、会場の使用料、ブースの装飾費、パンフレットなどの印刷費、来場者に対応するコンパニオンの人件費、会場までの交通費など、多額の費用がかかっていました。オンライン展示会はWeb上で完結できるのでこれらの費用がかかりません。大幅なコストカットができます。
リアル展示会では、来場者の足取りや行動パターンは把握しづらい情報でしたが、オンライン展示会ではこれらを詳細に把握することができます。オンライン展示会では、開催支援ツールを活用すれば、来場者の会場内の行動を、ログデータとして取得できるためです。ログデータは、会場への入退場履歴、どのブースにどのくらい訪問したか、動画の再生回数、資料ダウンロード履歴、チャットの会話履歴といったものなど多岐にわたります。開催後は、これらのログデータをもとに、来場者の興味関心を把握し、適切なフォローを行うことができます。
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オンライン展示会には、前述までの通り多くのメリットがある一方で、デメリットもあります。例えば、リアルの展示会と異なり、お客様に商品を実際に手に取ってもらうことや興味・関心のありそうなお客様にその場で声をかけて商品説明をすることが、難しくなります。また、気軽に参加ができる分獲得したリードの中でも、アツい顧客を選別してアプローチをする必要が出てきます。
このようなデメリットを解消するためにも、ARや動画を使ってリアルに近い訴求をしたり、その場で気軽に商談や質問ができるような仕掛けを工夫して用意しておくことが重要です。
また、その場での声かけによる製品説明が難しい分、自社のブースを訪れてくれた来場者や、資料をダウンロードしてくれた来場者への、開催後のフォローが非常に重要になります。インサイドセールスのオペレーションを組み、条件を決めた上で、オフラインよりも母数を獲得するための施策も必要になるでしょう。
このように、オンライン展示会にはメリットだけではなく、いくつかのデメリットもあることを自覚し臨むようにしましょう。
オンライン展示会の来場者はリアル展示会に比べ、ひとりひとりの目的意識が高いと言われています。展示会後のフォロー次第でより確度の高い見込み顧客になる可能性があるのです。オンライン展示会はリアル展示会よりも集客数を伸ばすことが難しいと言われますが、開催コストを抑えながら、高い質の集客を期待できる点を考慮すると、活用の仕方次第でその価値は何倍にも高められます。メリット・デメリットの両方をふまえたうえで、オンライン展示会を利用して、より効率的に成果をあげていきましょう。
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