コロナ禍で、Webやアプリといったオンラインコンテンツから、購買に繋がる情報を収集することが当たり前になってきている今、「オンライン展示会（バーチャル展示会）」というマーケティング施策に関心が集まっています。はじめてのオンライン展示会の開催では、「なにから取り組めばよいのか？」「期待通りの成果をあげるためにはどうしたら良いか？」など不安な点も多いかもしれません。本コラムでは、オンライン展示会で成果をあげるにあたり、まず最初の企画フェーズで重要となる考え方やポイントをまとめてみました。
オンライン展示会で成果をあげるには、どういった点に留意し、企画をする必要があるのでしょうか。展示会は、オンライン・オフライン問わず、多くのリードや契約を得るチャンスです。次の6つのポイントを参考に、展示会を企画してみましょう。
出展する目的とコンセプトを明確にしましょう。オンライン展示会は、展示会全体の様子をそれとなく見て回ることができるリアルの展示会と異なり、「来場者は、自身の興味のある商品を紹介しているブースに、ピンポイントで訪れる」という傾向があります。
コンセプトが曖昧な場合、出展商品の魅力が来場者にうまく伝えることができず、来場者にブースに訪れてもらえなかったり、また本来接触できたはずの来場者が競合に流れてしまいやすくなります。
オンライン・オフライン問わず展示会は、来場者の多くが「情報収集」を目的に訪れます。
ニーズが顕在化していない来場者にも興味を持ってもらうためには、「だれ」にどんな価値を提供できる製品であるのか明確にし、その人物が興味を持ちそうな訴求や、コンテンツを用意する必要があります。
「ペルソナ」と言われる、集客対象の人物像は、属性（年齢、性別、職業、居住地など）や普段の仕事の悩みや価値観といった要素含め、細かく分析し設定しておくようにしましょう。
①②をもとに、出展する製品を選定します。出展する製品は、基本的に「対象が抱えている悩みの解決に役立つかどうか」という視点で選定しましょう。また、その悩みの課題解決に繋がる「強み」が、その製品の価値となります。
オンライン展示会では、各展示ブースの中に、展示製品の訴求文章を掲載できるようになっている場合が多いです。「強み」となる部分をわかりやすく端的に明記し、来場者のインサイトに刺さる訴求文章にすることを心がけましょう。
展示会は、来場者のほとんどが「情報収集」を目的に参加しています。
すでにニーズが顕在化していて実際に製品を比較・検討している層は、問い合わせや商談予約、製品資料のダウンロードなどのアプローチを能動的に行ってくれる可能性が高いですが、そういった層は来場者のなかの一部でしょう。
展示会では、「比較・検討」層だけでなく、「情報収集」層も来場する前提で、それぞれの層が興味を持ってくれそうなコンテンツを両方用意しておくことが重要です。
下記は、コンテンツの例ですので、参考に考えてみてください。
情報収集をしている来場者向けコンテンツ（例）
比較・検討している来場者向けのコンテンツ（例）
オンライン展示会では、最終目標（KGI）はオフラインの展示会と同様に、「受注数」「受注金額」です。しかし、中間目標（KPI）は、リアル展示会と異なります。リアル展示会の場合、一般的に「名刺交換数」や「会場での商談数」などがKPIですが、オンライン展示会においては下記のような指標を用います。
オンライン展示会のKPI（例）
オンライン展示会のKPIは、KGIの「受注数」「受注額」が最終的にいくら必要なのか？算出し、KGIの達成に必要なKPIの目標数値を、逆算することで割り出しておきましょう。
一般的に展示会はオンライン・オフライン問わず、展示会開催後から受注に至るまでリードタイムが、長い傾向にあります。目標設定の際には、考慮しておきましょう。
オンライン展示会には、開催支援ツールがいくつかあります。ツールによって、搭載されている機能や料金形態などが異なるため、自分たちがオンライン展示会ツールに求めること、クリアしたい課題を明確にした上で、それが解消されるようなツールを選定するようにしましょう。
オンライン展示会ツールは、下記の記事でおすすめをご紹介しています。
よろしければ、ご参考ください。
https://crowdb.cloudcircus.jp/media/column/onlineex_tool
オンライン展示会は、場所や時間の制約を受けずに、新しい顧客と接点を持つことができる有効な手法です。しかし、そのような便利な特徴がある一方で、オフラインの展示会と異なる性質も非常に多くあります。そういった、特徴や性質を理解したうえで導入を検討し、実際の開催を企画することが、成功の鍵になるでしょう。